Я - Директор

   Каждый мечтает стать начальником отдела, директором магазина ну или у кого что. =) И клиент всегда охотнее идет на контакт с руководящим лицом, нежели с рядовым сотрудником.
   Менеджер, у тебя есть такая возможность! ;D  На словах, то есть на письме.

   Советую обговорить с руководством такие моменты, чтобы тебе придумали красивую должность и на визитках, в подписи электронной почты и для всех входящих клиентов тебя представляли, допустим как:
Руководитель отдела продаж (если его нет в компании),
Руководитель группы отдела продаж,
Тендер-менеджер,
Топ-менеджер,
Коммерческий директор,
Руководитель отдела развития
ну или что придет вам в голову. Соберитесь со всеми менеджерами и придумайте друг другу должности. Согласись, если представляться руководящим лицом и пробиться к ЛПР (лицо, принимающее решение) будет легче. Ведь клиент думает, раз он вышел на не последнее лицо в компании, значит с тобой - Руководителем, можно совершить выгодную сделку, договориться и обладаешь уже большим опытом, чем, когда ты -  просто менеджер. А в компании, я думаю, не пострадают от того, что на словах повысят тебя до Руководителя, объясни, что тебе это поможет продавать.

Оплата труда

   Наиболее важный вопрос, который волнует любого менеджера по продажам, это - оплата труда, т.к. его продажи эквивалентны размеру его заработной платы. И встает спорный вопрос касательно величины оклада таких специалистов. Ставить высокий оклад? Менеджер будет мало замотивирован в продажах, раз у него высокий оклад. Ставить маленький оклад и платить весомую премию за хорошие продажи? Соискатели сомневаются и хотят стабильности. Как в этом случае быть?

 
   Я считаю, что оклад должен быть приличным, а не прожиточный минимум. Ведь, если менеджер пришел в абсолютно новую сферу, то ему нужно некоторое время, чтобы обучиться всем навыкам и понять вообще, что надо продавать и полюбить, продаваемый им товар. А если менеджера по продажам поджимают и сроками и планом, то это не на руку ни компании ни продажнику. И если брать опытного продажника, то он и не согласится на оклад, думаю, менее 20 тыс.р. + проценты от продаж, такая ситуация на рынке труда на данный момент. А если, ты без какого-либо опыта продаж, то не стоит сразу обольщатся на большой оклад, чем больше оклад, тем больше требований к соискателю. Наиболее оптимально, набраться опыта за маленький оклад, а после, показав хороший результат, просить о пересмотрении твоей заработной платы.

ПОМНИМ... ЛЮБИМ... СКОРБИМ...

Менеджер по продажам

   Прежде чем стать менеджером по продажам, думаю, тебе стоит определиться в какую сферу идти. Какой товар или услугу тебе будет интереснее и легче продавать. К примеру мальчикам, наверное, не советовала бы идти продавать косметику, а дамам - строительные материалы, такие как бетон. Хотя, есть у меня один живой пример девушки, вполне успешно продающей именно бетон! )) Так что, бывают исключения, если втянет, то дерзай! ;D

Есть контакт!

   УРА! Ты получил доступ к Лицу, Принимающему Решение (ЛПР)!

   Вы договорились, что ты отправишь коммерческое предложение: условия, сроки, размер бюджета. Чтобы не утерять контакт, пока клиент горяченький и ждет твое предложение =) предупреди его, что как только сформируешь его и отправишь на почту, отзвонишься, чтобы он был в курсе и уже мог ознакомиться. Коммерческое предложение лучше формировать в этот же день. И когда отправишь, отзвонишься, не забудь уточнить как дальше будете действовать, например: "Когда мне Вам перезвонить, чтобы Вы могли ознакомиться с коммерческим предложением и мы могли обсудить его более детально?" Обязательно отметь себе дату, когда договорились созвониться и не забудь сделать действие в установленный день. Если же клиент сообщит, что сам перезвонит, когда будет готов, то можете уточнить в какие сроки он планирует принять решение о выборе компании на продвижение сайта. И перезвонить за несколько дней до окончания тендера. Вот еще, как вариант, чтобы не надоедать звонками клиенту, можете также воспользоваться электронной перепиской. Клиент молчит, а сказал, что сам даст ответ, в этом случае достаточно отправить письмо с текстом: "Вас что-то не устраивает?" . Если он заинтересован, то ответит, и у тебя будет тема для обсуждения, если нет, то это уже не твой клиент. )

Борьба с возражениями

   Делаешь свое уникальное предложение клиенту, он тебя слушает, а потом "БАЦ!" и он не согласен, что оно самое дешевое, что оно вообще лучшее, потому какой-то Вася Пупкин из компании "Пупкин Лейтиринг" позвонил и рассказал, какая твоя компания обдираловка. Или другой случай, когда с тобой даже не хотят изначально общаться, т.к. им уже сделали выгодное предложение, да и вообще на всем рынке дешевле, чем у вас! Вот, бывает и такое, встречаются клиенты, которые "знают" рынок Интернет-рекламы лучше нас. =)
   Так вот, когда ты сталкиваешься с такой ситуацией, то стоит разобраться в ней, а не как обычно делают новички, - "Да? Ну извините, до свидания."  СТОП! Разберись в ситуации. Узнай:   - А чем привлекло предложение? Возможно, я смогу предоставить лучше условия, чем мой конкурент.
- А по каким критериям их предложение выгоднее?
- Какие условия  и гарантии они предлагают Вам за эту цену?
- А Вы ознакомились с нашим предложением поподробнее?
   Приучай себя контролировать беседу с клиентом, задавать нужные вопросы, слушать внимательно и анализировать ответы. Тогда ты сможешь понять, чего он хочет, да что там, клиент сам тебе скажет. Возьмем к примеру вопрос о бюджете, говоря о деньгах, которые готовы вкладывать в рекламу, обычно клиенты отмалчиваются уходят от ответа или отвечают, что хотят узнать, сколько выставлю цену я. Я в этом случае объясняю клиенту, что могу выставить им любую стоимость, так сказать по настроению))) Ведь бюджеты рекламы варьируются от 20 тыс.рублей в месяц и выше без ограничений, если опять-таки говорить о продвижении сайтов. И мне важно понять, если я составляю бюджет, то в пределах какой суммы мы можем разговаривать. У меня срабатывает. ) Главное больше уверенности в голосе. ;D  

Фишка

     Продажник должен запоминаться клиенту.
     Доводы, само предложение продажника должны быть для клиента уникальными и самыми лучшими, удовлетворяющими все их потребности. Клиент должен быть уверен на 120%, что это именно то, что он так давно искал. И у каждого продажника есть свои "фишки", как заставить клиента думать так, а не иначе. ;D
     Я была на тренинге у гуру маркетинга (так его называют журналисты) Игоря Манна, и он рассказал, увлекательную историю со 100$.

     Это одна из фишек продажника в авто-салоне. Каждый раз, общаясь с клиентами(обсудили все вопросы и машина нравится, но что-то стоит и мешкается и не знает брать-не брать...), продажник доставал из кармана 100 баксов и говорил: "Иван Иванович, я Вас уверяю, это самое выгодное предложение на рынке, я разорву купюру, если Вы сейчас откажетесь и развернетесь". Практически все клиенты соглашались приобрести машину. Один правда усомнился в правильном решении и посчитал нелишним пройтись по другим салонам. Продажник разорвал купюру у него на глазах. Однако, клиент вернулся на следующий день. Купил, он все-таки в другом месте, но вернулся узнать, а сколько купюр он порвал и куда он их потом дел. Точное количество не помню уже. Но не в этом суть. Клиент был впечатлен таким жестом со стороны продажника и это не выходило у него из головы. Вот, что значит запоминающийся продажник! И я думаю, он этим тоже поделился со своими друзьями, как Манн с нами на тренинге, а я с тобой в своем блоге.

     Девушка-продажник использовала такую фишку.Приходя в офис к клиенту специально делала стрелку на колготках и пускала слезу, мол, вот колготки порвались, а еще и Вы не купите у  меня(((((( Мужчины перед плачущей девушкой с такооой проблемой отказать не могли: "Почему ж не купим, где Ваш договор, давайте посмотрим". И дама выходила из офиса с подписанным договором. ))
    Ищите свою фичу! ;)

Руководство к бою.

    Холодные звонки делать сложно, а порой даже не хочется. Понимаю, все проходят через это. Но, подумай, если ты не будешь делать много холодных звонков, не будет отказов, а нет отказов, значит нет холодных звонков. А если нет холодных звонков - значит нет клиентов. Нет клиентов - нет денег. Вывод из этого следует,  

нет холодных звонков - нет денег.

Стиль продаж.

   Когда я пришла в компанию менеджером по продажам, то наблюдала за стилем работы руководителя отдела продаж. У него легко получалось за пару минут разговора нагнать пафоса о нашей компании, что никто не сделает ему лучше предложения, чем мы. И самое интересное, он всегда мог подстроиться под каждого человека, под его стиль  общения, будь то быдловатый руководитель строительного предприятия  или же интеллигент из крупной серьезной компании. И клиент верил во все сказанное и уже был наш.
   Я брала его стиль поведения в продажах, но как-то не получалось того результата, что у начальника. Хм, почему? Видимо, не мой стиль. Со временем перешла на доверительные отношения с клиентом, просто стараясь помочь ему, войдя в положение и поняв решение какой проблемы простимулирует клиента оплатить мой счет. А коллега мой продавал агрессивно. Морально давил клиента, где-то мог нагрубить, мол - "Вы че не понимаете, это ж лучшее предложение!" Считая себя выше клиента. Да, да, бывает и такое.

   Так вот, хочу сказать, то что тебе стоит выбрать свой стиль поведения с клиентами. Конечно, сразу ты может и не определишь свой стиль. Но на первых порах есть возможность поэкспериментировать с этим. Пока ты учишься, можно, только не переборщи. :) Опять-таки проводи анализ переговоров с клиентами и применяй различные методы. Кстати, девушки! Пользуйтесь кокетством! ;D В основном ведь общаетесь с мужчинами клиентами, а компанию выбирают по менеджеру, точнее по голосу менеджера. Если твой голос понравился, то можно рассчитывать на встречу. В жизни же это используете кокетство, почему не применить свое мастерство на работе? ) Экспериментируй. То, что будет в большей степени привлекать клиентов, используй дальше!

Продать себя.

   Когда-то я была соискателем и ходила на собеседования в поисках работы - "менеджер по продажам". Сегодня передо мной поставлена задача найти продажников. Хм, конечно, все понятно, что работы сейчас в стране мало - кризис, так сказать, но если на продажника не требуется иметь образование какое-то, то это не значит, что брать будут всех подряд на эту вакансию. Народ, если в вас нет энергичности, харизмы, любви к общению и смекалки, то, извините, конечно, вам делать нечего в продажах. Или на собеседование подготовьтесь, пожалуйста. Узнайте о компании, в которую идете устраиваться, ведь средства информации, такие, как Интернет - уже всем доступны. Что из себя представляет и что она продает! Ведь, если не понимаете, что продавать, то туговато будет это "впарить". ))
    Чтобы произвести впечатление на собеседовании:
1. Потренируйся перед этим на телефоне, позвони по любому номеру, наугад, и постарайся протянуть разговор как можно дольше. И УЛЫБАЙСЯ В ТРУБКУ собеседнику - он это чувствует в твоем голосе. 
2. Презентабельность. Ты же хочешь произвести впечатление серьезного и ответственного будущего продажника, которого мы(компания - работодатель)  так долго искали. Не стоит приходить в кроссовках, майке, короткой юбке с глубоким декольте для девушек (особенно, если принимать тебя будет тоже девушка).
3. Проведете анализ организации по предоставляемым услугам, о самой компании, ее конкурентах(парочку) - будет большим плюсом, значит ты заинтересован в большей степени получить это вакантное место, чем другие. Здесь, как с клиентом, чем больше о нем узнаешь, тем больше козырей у тебя в кармане имеется. ;)
4. Во время собеседования, отвечая на вопросы, не "зависай" - если тебе надо подумать, чтоб ответить, так и скажи, что надо время  для ответа на данный вопрос, главное не молчать, как вариант - просто отшутиться.  Это расслабит официальную обстановку и расположит к тебе менеджера по подбору персонала.
Удачи на собеседовании! :)

Первый шаг.

   Итак, ты определился и стал(а) продажником. Ну что ж, поздравляю! :-) Это первый и самый тяжелый шаг. Дальше будет еще тяжелее. Шучу)))
Главное настрой, с  которым ты идешь в первый день на новую работу в должности менеджера по продажам. Положительный настрой, хорошее настроение и готовность к обучение в сфере деятельности, услуги которой собираешься продавать. Если знаешь все об услугах уже, отлично. Сразу в бой! Если сегодня не настроен на "холодный обзвон" или не пошло, то лучше удели время другим делам. Можно подготовиться к разговорам с потенциальными клиентами, собрав о них информацию. Это поможет расположить клиента к себе. Если ты так и не смог(ла) настроится на продажи, может это и не твое. Не заставляй себя, это действительно сложно. Пусть продажами занимаются, те кому это интересно, у кого есть азарт  обойти своих коллег по выполнению плана. 
   Чтобы понимать, насколько успешно продвигается работа, необходимо вести статистику продаж*, чтобы было возможно измерить эффективность вложенных сил.
   Общаясь с клиентами, не отвлекайтесь на другие дела, это подождет. Слушайте клиента, записывайте, что считаете важным из сказанного им. Начните создавать свою клиентскую базу*, такой продажник ценится больше.
   После завершения телефонного разговора, проводи анализ уровня общения. Какие ошибки допустил, что забыл спросить, насколько внимательно слушал, не забыл ли представиться в начале ну и т.д. При следующем звонке, учитывая допущенные промахи ранее, ты будешь вести более тактично. И со временем повысится уровень профессионализма.